Stel je eens voor. Je bent lekker aan het winkelen (voor de mannen misschien iets lastiger voor te stellen dan voor de vrouwen 😉). Je stapt een winkel binnen en zodra je nog maar één voet over de drempel hebt gezet, sleurt een verkoopster je mee naar een rek en trekt daar een jas uit. Ze zegt: ‘Deze jas móet je kopen, hij is super warm, waterdicht, heeft een capuchon én het is ook nog eens een mooie kleur’. Ze drukt je de jas in handen en stuurt je naar de kassa. Terwijl je op zoek was naar een broek… Wat denk je dat er gebeurt? A. je koopt direct deze jas of B. je maakt rechtsomkeert en komt nooit meer terug in deze winkel.
Deze situatie is misschien wat gechargeerd, maar toch proberen veel ondernemers op deze manier hun product te ‘verkopen’. Mijn product is goed/mooi/snel/handig, koop het nu!
Dat werkt dus niet zo goed. Jouw potentiële klant moet namelijk eerst weten dat hij jouw product nodig heeft, voor hij het aanschaft. En jíj bent de aangewezen persoon om hem daar bewust van te maken. Niet door te roepen dat je product zo goed is, maar door je in te leven in je klant. Door te laten zien dat jij weet wat hij nodig heeft, hoe je zijn probleem kan oplossen, hoe je zijn leven leuker of makkelijker kan maken. Je verkoopt namelijk niet een product maar het resultaat.
Als de verkoopster in het voorbeeld een paar vragen aan de klant had gesteld, had ze geweten waar hij naar op zoek is en had ze hem het daarbij passende aanbod kunnen laten zien (namelijk de broeken). Door mee te denken én voor de klant vooruit te kijken, had ze misschien zelfs wel meer dan één broek kunnen verkopen (nu een lange, maar voor de zomer alvast een korte). En door goede service is de kans heel groot dat deze klant nog eens terug komt én dat hij de winkel ook aan anderen aanbeveelt.
Kijk eens kritisch naar je eigen communicatie. Ben jij je product aan het verkopen of ben jij jouw klanten aan het adviseren en informeren, zodat ze op die manier de juiste keuze maken?
